Pense no velocímetro do automóvel. Quando ele está no zero significa que o carro está em repouso e a medida que vai ganhando tração o ponteiro se desloca até atingir sua velocidade máxima. Agora, substitua km/h por crescimento e responda: quanto de tração o sua startup precisa? A depender do negócio, crescimento pode significar downloads, acessos, transações por determinado período, etc… Já tração é aquilo que faz esse ponteiro se deslocar.
É provável que nunca tenha se perguntado isso ou, pelo contrário, tenha se pego pensando em milhares e milhares de clientes. No livro Tração, de Gabriel Weinber e Justin Mares, os autores apresentam o conceito chamado “Deslocando o Ponteiro”, conhece?
Basicamente, você precisa estabelecer uma meta de tração – quantos clientes precisa e a que taxa de crescimento. A partir disso, o objetivo da estratégia é deslocar o ponteiro no sentido da meta utilizando iniciativas de marketing. São bem-vindas iniciativas que possam ser mensuradas e que provoquem impacto significativo na meta e não algo que, ainda que funcione, tenha impacto menor.
Talvez a sua startup não precise de milhares de clientes
É isso mesmo, será que no momento em que está precisa de milhares e milhares de clientes? Os autores dividem a tração em três fases e isso ajuda a entender se uma quantidade enorme de clientes irá ajudar ou atrapalhar o negócio.
Fase I: criar algo que as pessoas querem.
Não adianta colocar uma meta super agressiva nessa fase porque o produto ainda está em construção, ou seja, cheio de imperfeições. É obvio que desejamos tração nessa fase inicial, mas o suficiente para gerar feedbacks constantes e que não escalem.
Ministrar palestras, escrever artigos ou mandar alguns e-mails são algumas das possibilidades para gerar tração inicial.
Fase II: lançar algo que as pessoas querem.
Diferentemente da fase anterior, cheio de imperfeições, eis que temos o product market fit. Reter clientes já faz parte da realidade da startup. Porém, talvez, o produto não seja mais o mesmo e necessite de ajustes no posicionamento e nas mensagens de marketing.
Fase III: escalar o negócio.
A palavra de ordem nessa fase é escalar. O modelo de negócio está estabelecido e a posição de mercado é relevante. É o momento mais que indicado para ampliar o domínio de mercado e ter lucro.
Agora que você já conhece o objetivo da estratégia e as fases da tração, vamos para alguns insights
É importante saber o momento de abandonar iniciativas que já não fazem o ponteiro se deslocar no sentido da meta. Dificilmente as palestras realizadas em uma primeira fase conseguirão impactar um número suficiente de pessoas para deslocar o ponteiro quando estiver mais avançado. O mesmo vale para uma estratégia de SEO, de nada vale tentar ranquear uma palavra-chave que retorna 500 resultados mensais se o site já possui milhares e milhares de acessos, isso não vai ajudar muito.
O conceito de deslocar o ponteiro é simples, ajuda a entender o momento da startup e, mais do que isso, auxilia na seleção dos próximos canais que irão compor a estratégia matadora para aumentar exponencialmente a base de clientes.
Comenta aí se você já leu o livro Tração e o que achou dele. 🚀
Perfeito! Amo ler seus artigos, sua forma de comunicação. Cada linha que leio vejo sua personalidade perfeitamente e leio com a sua voz na mente hahaha Esse é um dos livros que ainda vou ler.
Feliz que tenha gostado, esse e outros livros como Growth Hacking e Receita Previsível são boas fontes de conhecimento.